Cũng giống như bạn tìm cách gia hạn hợp đồng khi khách hàng cảm thấy vui vẻ nhất, bạn cần tìm cách ký hợp đồng khi khách hàng tiềm năng không hài lòng nhất với đối thủ của bạn. Tôi ít khi nghe điện thoại. Bài học tốt nhất bất kỳ ai cũng có thể học được từ trường kinh doanh là ý thức được những gì nhà trường không thể dạy bạn tất cả mọi đặc tính và sự phức tạp của đời sống kinh doanh hàng ngày.
Năm 1982, chúng tôi chuẩn bị sẵn sàng để làm đại diện cho Herschel. Cuộc đàm phán càng không chính thức bao nhiêu thì cảm xúc càng đóng vai trò nhiều bấy nhiêu. Tôi nghĩ rằng hầu hết mọi người đều có thể dự tính được khoảng thời gian cần thiết cho các hoạt động kinh doanh của mình, nhưng họ lại thường tự lừa dối mình.
Bạn có thể có thiện cảm với một cộng sự và thực tình muốn giúp đỡ anh ta, song chính vì bản chất ràng buộc của hành vi trong kinh doanh khiến nó khác với một hành vi thân hữu. Nhưng cách thức họ sử dụng số thời gian trên mới chính là điều làm nên khác biệt giữa thành công và thất bại. Nó được thực hiện bằng cách bắt đầu với một nhận thức rồi đi ngược lại.
Nó sẽ giúp bạn dự đoán được tương lai. Nhưng sau khi thăm dò, ông cũng phát hiện một điều khác: Argentina đang trong tình trạng cung vượt cầu về thịt bò và đang tìm mọi cách để bán. Những cuộc họp trong bữa sáng, trưa hay tối là một phần quan trọng trong một ngày làm việc của tôi vì chúng khiến mọi người đều cảm thấy gần gũi, thân mật và bớt trang trọng hơn.
Gây dựng một doanh nghiệp đã trở thành giấc mơ lớn của người Mỹ. Họ thường muốn tự mình làm mọi việc hơn là dành thời gian đào tạo người khác làm việc đó thay mình. Một trong những trở ngại lớn của cuộc sống là mọi người không làm những gì bạn muốn họ làm.
Bài học tốt nhất bất kỳ ai cũng có thể học được từ trường kinh doanh là ý thức được những gì nhà trường không thể dạy bạn tất cả mọi đặc tính và sự phức tạp của đời sống kinh doanh hàng ngày. Một người bạn của tôi gọi quá trình giao tiếp này là sự phô trương lực lượng trong kinh doanh. Sau này, khi giảng dạy tại Harvard và một số trường kinh doanh khác, điều đó đã thuyết phục tôi mặc dù trên thực tế, phạm vi hoạt động của hai lĩnh vực này đều được phân định rõ ràng.
Thu thập ý kiến của họ về thương vụ và sử dụng chúng để xây dựng quan điểm hoặc cách trình bày của bạn: Chúng tôi đang tự hỏi về. Trước hết, đó là sàn diễn của bạn. Hầu hết các doanh nhân đều muốn làm ăn với những người thành công.
Dù tình thế ra sao, anh ta cũng làm như thể sắp chết đến nơi và chỉ có phép màu mới giải quyết được chuyện này. Trên thực tế, có đến 99,999% các công ty đều như vậy. Sau đó, Arnold và viên phi công cùng tham dự cuộc họp với một nhà chế tạo dụng cụ chơi golf đến từ Kansas City.
Một lá thư cá nhân gửi cho lãnh đạo của khách hàng có thể rất hiệu quả. Có hai điểm cốt yếu khi hiểu biết về công ty của khách hàng. Ông ta cũng hỏi tại sao nếu ký kết hợp đồng, thì vận động viên đó cũng chỉ làm việc cho ông ta trong năm ngày.
Chúng ta cười vì sự vô lý của những luật lệ này và tự hỏi sao lại có người nghĩ ra chúng. Ngược lại, cách tệ nhất là không hoàn thành công việc đúng thời hạn. Thật kinh ngạc khi có nhiều người lại e ngại nói những câu này đến vậy, họ cho rằng nó chứng tỏ sự kém cỏi.