Một nụ cười không tác động đến cả khuôn mặt là dấu hiệu của sự dối trá. Trên hết, hãy nhớ rằng kẻ có lỗi thường muốn đưa ra câu trả lời thật nhanh. Rút cục, người đó không quan tâm đến việc biết được bất kỳ điều gì.
Kẻ có lỗi thường thấy khó chịu với sự im lặng. Nếu người đó sẵn sàng đồng ý với giải pháp, thì người đó có những động cơ kín đáo và không trung thực. Sở dĩ xảy ra hai tình huống này là vì người có tội cần biết hình phạt để quyết định xem liệu có đáng để tiếp tục dối trá hay không.
Trong một vài trường hợp, kỹ thuật này tự nó sẽ phơi bày tội lỗi của một người, nhưng nếu không được như vậy, bạn cũng chẳng hề đánh mất thế thượng phong và có thể tiếp tục bước hai. Trong cuộc trò chuyện, bạn hãy tiếp tục nhắc lại những câu tương tự dưới đây. Và bạn cũng biết đó không phải là suy nghĩ thật sự của người đó; họ chỉ nói theo đúng kịch bản.
Kỹ thuật này là vũ khí cuối cùng. Có lẽ cháu cần ngồi yên ở đó hai tiếng cho tới khi cơn giận nguôi đi. Câu hỏi: “Thật nực cười khi có người không chung thủy nhưng lại mong rằng sẽ không bị phát giác.
Người đưa ra phản ứng 1 biết anh ta thậm chí không cố làm cho chiếc máy in hoạt động bởi vì anh ta đã lấy thiết bị đó. Đã bao giờ bạn tự hỏi tại sao các nhóm tôn giáo lại tặng hoa hoặc món quà gì đó cho mọi người tại sân bay chưa? Những từ ngữ nào đơn giản mà lại tác dụng hơn những từ khác? Sau đây là ba từ đó:
Nói một cách đơn giản, hiếm đồng nghĩa với tốt. Trong ví dụ này, bạn nghi ngờ người bạn đời của mình có tình nhân. Thường thì vì bực tức hoặc không biết, chúng ta không để tâm tới công cụ kích thích rất mạnh này.
Tương tự, nếu người đó luôn hỏi bạn rằng bạn có tin anh ta không thì hãy dè chừng. Trong tất cả các công cụ tâm lý, công cụ này được các nhà bán lẻ sử dụng nhiều nhất, ở một mức độ nào đó, tất cả chúng ta đều khá nhạy cảm đối với ấn tượng ban đầu của chúng ta về quyền lực – chủ yếu đó là được trọng vọng. Thật nực cười là người tự tin sẽ sử dụng những câu nói kiểu như: “Tôi xin lỗi, đây chính là những gì tốt nhất chúng ta có thể làm.
Người đó sử dụng những cụm từ như: “Nói thật với anh,” “Nói rất thật lòng” và “Tại sao tôi phải nói dối chứ?” Câu trả lời của cậu con trai sẽ tiết lộ cam kết của cậu ta, đó mới là mối quan tâm thật sự. Anh có thích có thêm kinh nghiệm về tài chính hoặc tiếp thị không?”
Qua cuộc giao dịch này, bạn có thể thấy rằng đôi khi chính bối cảnh của một lời đề nghị, chứ không phải bản thân lời đề nghị, mới quyết định tính chất sẵn sàng của một người trong việc hợp tác hay từ chối. Và tất cả những lời đàm tiếu đều trở thành ngớ ngẩn. Dù thế nào chăng nữa, khi bạn nghe thấy câu “Tôi không biết,” hãy thử một trong những câu hỏi sau đây:
Phương án này dựa trên giả định rằng việc làm sai trái đã xảy ra và vì thế mới có cuộc nói chuyện này. Điều này phá tan bất kỳ động lực nào để cậu con trai thú nhận. Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục bước tiếp theo.