Cách di chuyển như vậy chứng tỏ sự vững tin. Tạo lập độ tin cậy là chìa khóa để gây ảnh hưởng đến hành vi của người khác. Mách nước nhanh: Nói chung mọi người nói dối đều có lý do.
Tôi xin thông báo cho anh biết rằng anh sẽ không tìm được ở đâu công việc tốt hơn. Cậu không như những người khác. Chỉ cần chắc chắn rằng bạn làm theo một quy trình tương tự như quy trình áp dụng với các mệnh lệnh gắn theo.
Rất giống như là khi tôi nói: “Đừng nghĩ đến con voi” thì thực tế, bạn không thể làm theo mệnh lệnh đó được. Một ví dụ khác, nếu bạn muốn biết liệu vị hôn thê có lừa dối mình hay không, bạn cần hỏi: “Em chỉ bồ bịch trước khi chúng mình đính hôn, đúng không?” Một lần nữa, cô nàng cảm thấy mình sẽ làm cho bạn thoải mái bằng cách trả lời theo hướng mà bạn đã bật tín hiệu rằng đúng vậy. Và đối với kẻ có lỗi, mỗi giây trôi qua dường như dài vô tận.
Ngược lại, khi chúng ta nghĩ một vấn đề chỉ là tạm thời, duy nhất và không quan trọng, nó không làm chúng ta lo lắng thái quá. Đây là lúc bạn để cô ấy biết rằng những điều bạn nghĩ về cô ấy có thể sai. “Tôi biết rằng cậu chỉ mới dính vào vì cậu rất ghê tởm những gì người khác làm.
“Tôi không biết liệu có phải anh đang nói dối không. Tất cả mọi người đều biết ai đó dứt khoát không chịu tin rằng vợ hoặc chồng người đó[1] bội bạc, bất kể có những dấu hiệu cảnh báo điều đó. Thường khi một người không muốn trả lời một câu hỏi, người đó sẽ trả lời theo kiểu ngụ ý.
Sau đây là một vài cách nói điển hình trong một số trường hợp phổ biến: Hãy coi chừng những người luôn nói với bạn rằng thế giới mới suy đồi làm sao. Nó làm cho họ cảm thấy không thoải mái.
Anh đã bao giờ ăn cắp bất kỳ thứ gì trong cuộc đời mình chưa? Câu hỏi mẫu: “Tôi biết anh không chắc chắn về lý do tại sao anh làm vậy, vì thế anh có thể nghĩ đến bất kỳ động cơ vô thức hợp lý nào không?” Câu nói này rất có tác dụng vì nó khiến người đó cảm thấy không phải chịu trách nhiệm về hành động của mình, rằng người đó không có “ý định” làm những gì đã làm và hành vi đó là vô thức. Người bán hàng nói với bạn rằng nếu bạn muốn sản phẩm đó, anh ta sẽ đặt hàng cho bạn, nhưng anh ta cảm thấy bạn nên biết một chuyện trước đã.
Bạn có thể cho người đó động lực lớn nhất để nói ra sự thật, nhưng nếu người đó nghĩ rằng cuộc trò chuyện kéo dài và kéo theo những yếu tố gợi nhớ thì người đó sẽ không nhúc nhích. Mệnh lệnh – nói sự thật – trực tiếp truyền tới tiềm thức. Bạn sẽ phát hiện những người chuyên nghiệp – từ các con bạc chuyên nghiệp cho tới các nhà thương thuyết bậc thầy – luôn tìm cách ngăn bạn nhận ra sự thật một cách khách quan.
Với những người trong cửa hàng, người bán hàng cũng như chủ cửa hàng, ông là một kẻ bán rong. Cách bạn bộc lộ bản thân có thể ảnh hưởng lớn đến quan điểm của người khác. Vì thế, bạn cần thay đổi câu hỏi và anh ấy sẽ trở nên rất cởi mở.
Người đó sẽ không tìm kiếm thông tin từ phía bạn nếu như không nghĩ câu hỏi của bạn quan trọng. Mặc dù vậy, với phần lớn các trường hợp, những nhân tố này không đáng kể và có thể bị bỏ qua. Chương này còn đề cập đến những thời điểm với các chiến thuật khác nhau để khám phá sự thật, nhất là khi bạn không có lực bẩy mà bạn cần.