” Người đó cảm thấy mình phải tự vệ. Người đó sẽ nhanh chóng hình dung việc nói dối bạn đồng nghĩa với đau đớn. Nguồn gốc của manh mối này xuất phát từ bản chất nhân văn.
Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục bước tiếp theo. Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục giai đoạn kế tiếp. Cần tìm kiếm cả những cử động bàn tay và cánh tay nhằm nhấn mạnh một quan điểm sau khi đã tuyên bố.
Nếu bạn đề nghị nói rõ hơn, người đó sẽ cảm thấy buộc phải trả lời. Để thoát ra, người đó chỉ cần nói với bạn sự thật. Cân nhắc giữa sinh mạng của những người sống ở Coventry với lợi ích có thể rất lớn trong tương lai nhờ việc dò được bí mật tất cả những kế hoạch chiến tranh của Đức, Churchill quyết định không cho người dân thị trấn biết, hậu quả là hàng trăm người đã chết.
Trong mục này, chúng ta sẽ nghiên cứu mối quan hệ giữa lời nói và những cử chỉ đi kèm. Nói thế tức là người ta không thích bị nghĩ là kém hơn, dù bằng bất kỳ cách nào, dưới hình thức nào. Nhiều người tin rằng khi bị buộc tội sai, chúng ta thường có thái độ tự vệ.
Những gì bạn phải làm là khiến người đó có một biểu hiện “lộ” để bạn nhận biết người đó nói dối trong bất kỳ trường hợp nào – lúc này hoặc trong tương lai. Chúng có tác dụng dựa trên hai góc độ nhạy cảm của bản tính con người – cái tôi và tính tò mò. Mấu chốt cho việc sử dụng kỹ thuật này là đưa ra một gợi ý nhân tạo và để nó gắn chặt vào tâm trí một người.
Cậu có thể quay lại từ đầu lúc nào cũng được. Khi một người tự tin với những gì mình nói, người đó thường quan tâm nhiều hơn đến việc bạn hiểu người đó và ít để ý đến việc trông họ thế nào trong mắt bạn. Có lẽ sẽ chẳng bao giờ có cách ngăn không cho mọi người nói dối bạn, nhưng giờ đây bạn đã sẵn sàng đón nhận điều đó.
Chúng ta nhìn chằm chằm vào kẻ cáo buộc cứ như thể muốn nói: “Anh sẽ không thể trốn tránh cho tới khi chúng ta làm rõ chuyện này. Cần phải có khả năng đưa ra một quyết định mới độc lập với các quyết định trước đó. Đây thường là một cố gắng nhằm hạn chế sự thách thức của bạn đối với vị trí của người đó.
Chúng ta có thể không phải làm vậy, nhưng chúng ta sẽ thấy không thoải mái, cho dù chúng ta không đòi hỏi có quà trước. Có lẽ mùi rượu vodka làm bạn nôn nao vì bạn đã có một trải nghiệm tồi tệ với nó vài năm trước. Tất cả chúng ta đều đã từng làm những việc chúng ta không lấy gì làm tự hào.
Xin kể một câu chuyện về người lính gác đứng canh một khu vực cấm. Cảm thấy bị đánh bẫy, người đó thường muốn bảo đảm rằng mình có thể thấy được chuyện gì sắp diễn ra tiếp theo. Càu nhàu, bạn ngồi dậy, mặc áo choàng và lê bước tới cửa.
” Những câu như thế này sẽ khiến một người bán hàng trung thực nghi ngờ nếu như người đó chưa nghe nói đến điều ấy. Khi chúng ta nghĩ về những gì chúng ta không muốn làm, chúng ta sẽ làm lan man nhiều việc. Nếu đối thủ của bạn cảm thấy tuyệt vọng, bạn phải nhún nhường.